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經過7年的摸爬滾打，80后王暢（化名）終于當上了某券商營業部的領導。然而就在此時，他卻作出了一個令旁人錯愕的決定—辭職。

辭職后他與朋友聯合創辦了一家第三方理財公司，他們在深圳一高檔CBD商圈租下了一套辦公室，并在短短半年時間內擴張至深圳四個區域，招聘了近60名理財經理。

無獨有偶，同在深圳的李靜（化名）作出了一個近乎相反的決定。今年年中，她決定關閉自己一手創辦的一家第三方理財機構，“放棄一方面是因為市場競爭越來越激烈，另一方面則是因為沒有穩定的產品來源。”

這些只是第三方理財機構創業大潮的一個縮影。作為獨立于金融機構的中介理財機構，第三方理財機機構受益于近年迅猛擴容的信托業，如雨后春筍般涌現。據不完全統計，目前國內第三方機構數以千計，其中相當一部分機構一度以代銷信托產品作為主要盈利手段。

然而，如今信托業增速放緩，數家大型信托公司開始建設自己的財富管理中心，優質信托產品的分配額度愈發緊俏，加之激烈的同業競爭，以代銷信托產品為主業的第三方理財機構正面臨越來越嚴峻的生存壓力。

諾亞財富的標桿效應

“雖然我們錯過了第三方市場最佳的創業時機，但財富管理的市場潛力依然巨大，我們的目標是做成下一個諾亞財富。”王暢毫不掩飾自己的雄心壯志。

在中國，日漸龐大的新晉富豪群體熱切地尋找著財富的投資路徑，諸如存款等傳統投資渠道因收益率過低早已被他們拋棄，卻給專為高凈值客戶服務的第三方理財市場帶來了巨大的想象空間。

自諾亞財富2010年在美國納斯達克成功上市，形形色色的第三方理財機構開始躍入大眾視野，并日漸成為高凈值人群財富管理的選擇。

證券時報記者在調查中發現，穩占行業第一梯隊的諾亞財富已然成為諸多第三方理財機構追隨的目標。但其實，諾亞財富的經營模式早已超越了傳統意義上的第三方理財機構，其已從曾經的信托代銷大戶轉型為財富管理全產業鏈公司。

諾亞財富近日披露的三季報顯示，截至今年三季度末，公司營業凈收入同比增長61%至4150萬美元，歸屬于股東的凈利潤同比增長85.3%至1400萬美元。此外，集團的總注冊客戶數同比增長32%至50084戶。

除了傳統的代銷業務以外，諾亞財富亦切入到理財產品發行領域，其先后與其他機構合作發行了一系列產品，包括今年與阿里巴巴旗下阿里小貸公司的首只私募信貸資產證券化產品。

“諾亞財富已經完成客戶資源的原始積累，整套體系比較成熟，擁有足夠的資源整合力，相對接近國際水準，可以說是國內第三方理財機構的一大標桿。”國內某知名第三方理財機構內部人士如是認為。

在王暢看來，以恒天財富和展恒理財為代表的第三方理財機構則位于行業第二梯隊。這類機構的特點是代銷能力較強，提供的產品比較有特色，比如恒天財富主要提供固定收益類信托產品，而展恒理財則主攻陽光私募類產品。

“而這個市場第三梯隊充斥著大量不入流的第三方機構，它們以倒賣現有資源為主營，要么來自于金融機構的產品部門，有獲取產品的渠道，要么來自于金融機構的渠道部門，掌握一定的客戶資源。”前述人士介紹稱。

亂象叢生

一間辦公室、數套桌椅、兩三個人，便是小型第三方理財機構典型的真實寫照。由于監管的空白地帶，第三方理財市場幾乎沒有準入門檻限制，這也是大量資金涌入的原因之一。

有業內人士用“亂花漸欲迷人眼”來形容目前國內第三方理財機構的生存狀況。證券時報記者亦調查發現，很多第三方理財機構的運作并不規范：一方面，由于薪酬與銷售業績直接掛鉤，很多第三方機構業務人員在營銷理財產品時并未盡到風險告知義務；而另一方面，由于很多交易都是一錘子買賣，部分第三方理財機構缺乏風控投入意愿，使其在為用戶挑選產品時將收益率高低作為最主要的考量因素。

“部分第三方提供的產品收益率甚至可以達20%~30%，我們覺得其中的風險實在太高了，甚至都不敢代銷。”北京一家大型第三方理財機構人士直言，市場中存在部分第三方理財機構將風險意識較薄弱的群體定為客戶目標，這類比較容易被忽悠的人群，不僅包括老年人、學歷偏低的人群，還包括一些“土豪”。

值得一提的是，還有很大一部分第三方理財機構扮演著掮客的角色，“這些第三方憑借此前的人脈從信托公司獲取產品，沒有項目端，也沒有客戶端，主要對接的也是大筆單資金。”深圳高德財富創始人張永昌認為，一旦行業政策出現變化，這類機構很容易倒閉。

與王暢不同的是，另一位由券商出走的創業人士劉振東選擇了另一條道路—與朋友合伙發行私募產品。據悉，他原本也計劃創辦一家第三方理財機構，但經過大量調研后他發現，這個市場魚龍混雜的程度遠遠超出他的想象。

“代銷理財產品也存在風險，如果我們沒有足夠強大的風控團隊嚴格把關，一旦產品出了問題，第三方理財機構也很難做下去。”劉振東坦言，此外，這個行業的特點是靠天吃飯，無法獲取高質量的產品就沒辦法維持生存。

實際上，目前多數第三方理財機構均依托于固定收益類的信托產品而生存。以諾亞財富為例，數據顯示，該公司第三季度分銷的120億元財富管理產品中固定收益類產品達到75.6%。

信托直銷博弈

中國信托業協會數據顯示，盡管今年以來整個信托業的規模仍在增長，但增速已經開始逐季放緩。這一事實，成為以代銷信托產品為主的第三方理財機構不得不面對的一大問題。

“我們明顯地感覺到，集合信托產品發行市場競爭非常激烈，其中一個原因是優質的信托產品愈來愈少。”深圳一家第三方理財機構銷售人士稱。

與此同時，不少信托公司亦在大力發展自己的直銷渠道，這分流了一部分優質信托產品的發行。目前已有多家信托公司旗下擁有自己的財富管理中心，甚至有信托公司參股成立財富管理子公司。

恒天財富便是其中之一，這家脫胎于中融信托的第三方公司僅通過3年時間，便將代銷規模做到逾700億元。

去年剛完成重組換牌的陸家嘴(600663)信托公司亦看到了其中的機會，并于今年宣布成立陸家嘴財富管理公司。“陸家嘴集團方面希望這家公司未來三年能達到1000億元財富管理規模。”陸家嘴財富負責人公開表示。

在目前的第三方理財市場上，雖然類固定收益的信托產品屢屢爆出風險事件，但依然是市場上最受歡迎的產品，大部分第三方理財公司均以銷售信托為最主要的業務領域。因而，關于信托代銷收緊的消息總是能觸動第三方理財機構敏感的神經。

上海某信托公司總經理向記者證實，監管部門確實正在研究修訂信托公司營銷管理辦法，未來方向將是鼓勵信托公司發展自己的財富管理中心。

然而，受訪的多位第三方理財人士對此并不看好。“信托公司做直銷只是短期行為，畢竟它們的核心能力是產品設計和對項目的把控，在產品發售方面可能并沒有太多優勢，這是不同的商業模式，投入的精力也不一樣。”王暢說。

在前述北京某第三方理財機構人士看來，金融機構發展直銷團隊比較受限制，因為成本較高。實力雄厚的大企業可以考慮，對小企業而言，建立自己的財富管理團隊還是有風險的，畢竟財富管理領域還是需要精細化分工，信托公司的優勢還是在于項目端。

此外，信托參股的第三方理財機構還面臨著獨立性的質疑。“公司選擇產品時會優先推薦自己的還是外部的，這也是一個問題。”張永昌稱。

去信托標簽進行時

盡管沖擊尚不至于摧枯拉朽，第三方理財市場仍難逃洗牌的命運。

事實上，關于第三方理財機構的完整數量和規模迄今為止尚未有權威的數據統計，這個行業每天都有公司成立，也每天都有公司倒閉。由于這個行業沒有監管部門，真空令這個行業的發展充滿了蠻荒的味道。

“這個行業每天都在洗牌，尤其那些定位為金融掮客的第三方理財機構，一旦上游有風吹草動，公司層面很容易受到波及。”李靜稱。

證券時報記者采訪發現，更多的第三方理財機構選擇在大資管時代謀求轉型。從某種意義上說，券商資管計劃和基金子公司的發展壯大正助推這些第三方理財機構的轉型。

“基金子公司和券商資管計劃近期發展迅速，目前我們公司代銷產品的分配比例大致是信托產品占50%，券商資管和基金子公司的產品合占50%。”張永昌稱。

曾經以信托為標簽的第三方理財機構開始積極地與其他金融機構展開合作。據記者調查，相較信托公司而言，急于拓展市場的基金子公司能夠給予第三方理財機構更高的返傭，這也是促成第三方機構大力推介子公司“類信托”計劃的動力之一。

在啟元財富投資分析總監汪鵬看來，第三方理財機構與信托公司之間其實也是雙向選擇的過程，如今第三方也開始代銷基金子公司的產品，由于收益率還不錯，現在也開始受到投資者的追捧。

“資管市場放開是第三方理財機構的一個利好，大資管時代有更多的產品和合作機構可以選擇。它們總會想方設法拓展產品線，去信托標簽是遲早的事兒。”前述北京某第三方理財機構人士稱。